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A forma como nos comunicamos e interagimos com nossos fornecedores e clientes internacionais, bem como nosso comportamento diante deles, está diretamente ligada ao sucesso ou fracasso de uma negociação.

No Comércio Internacional encontramos diferenças culturais “gritantes” entre países, e para que uma negociação possa ser bem-sucedida é preciso fazer uso da Inteligência Cultural, utilizando-se do conhecimento para se conquistar novos mercados, novos fornecedores, novos clientes, novas parcerias.

O que é Inteligência Cultural?

Inteligência Cultural nada mais é do que conhecer as características de cada cultura e suas particularidades, compreendendo e respeitando as diferenças existentes entre um país e outro e o seu povo, seus valores, crenças, tradições e costumes. É a capacidade de se adaptar a tantas diferenças existentes, desenvolvendo assim habilidades de interação e comunicação necessárias para conduzir uma negociação em qualquer ambiente cultural.

Conheça as diferenças culturais existentes entre os países e seus povos, e aprenda com elas. Desenvolva a sua Inteligência Cultural!!!

A Inteligência Cultural pode ser desenvolvida através do Conhecimento, da Consciência e da Habilidade.

Conhecimento

Conheça a cultura do país com quem está negociando. Procure saber detalhes sobre os lugares, a política do país, religião, normas, condutas, restrições, comportamentos comerciais, etc. Não tente negociar às cegas porque você poderá correr alto risco de ser mal interpretado. Atente-se para as particularidades de cada povo, de cada país;

Consciência

Em se tratando de uma negociação internacional, você precisa ter consciência de que as diferenças culturais influenciam nas negociações internacionais e que você precisa estar atento ao seu comportamento, a sua comunicação e na forma como você toma decisões importantes em um ambiente diferente do seu, em situações inusitadas.

Atente-se para as características e traços das pessoas com quem esteja fazendo contato e tenha consciência que uma negociação é uma via de mão dupla. Você não poderá ser firme demais em suas convicções e também não poderá ceder demais. O que você precisará é ter consciência das diferenças, aceitá-las, respeitá-las acima de tudo, e ter o famoso “jogo de cintura”. Simplesmente analisar o contexto como um todo e conduzir a negociação de forma inteligente e perspicaz;

Habilidade

Tenha a habilidade em usar do conhecimento adquirido para um benefício maior. Não coloque tudo a perder por uma atitude ou gesto impensados ou um tom de voz ríspido. Tenha a capacidade em fazer algo em situações críticas, de modo a não comprometer o seu negócio. Nunca desrespeite ou ofenda o modo de pensar e agir do outro.

Fique atento a certas sutilezas existentes no comportamento e no modo de se comunicar do outro, pois essas sutilezas podem lhe fornecer informações preciosas que poderão ser decisivas em uma negociação.

Quais são os principais aspectos das diferenças culturais que precisará de sua total atenção?

Antes de qualquer contato com seu possível fornecedor, cliente ou parceiro no exterior, procure saber mais sobre os seguintes aspectos de sua cultura:

Conceito de tempo e espaço físico entre as pessoas;
Privacidade;
Idade;
Sexo;
Política;
Religião;
Linguagem corporal e tom de voz;
Gestos;
Forma de cumprimentar;
Troca de cartões de visitas;
Alimentação;
Tipo de vestuário;
Significado das cores e dos números;
Gorjetas, descontos e pechinchas;
Presentes;
Superstições;
Valores;
Crenças;
Tradições;
Costumes;
Importância da família.

4 Dicas para você desenvolver a sua Inteligência Cultural

1- Procure manter a sua mente sempre aberta, procure ser tolerante com a cultura do outro. É necessário “se despir” de qualquer tipo de pré-conceito ou pré-julgamento. Simplesmente respeite o “diferente”;

2- Evite mal-entendidos, seja claro e objetivo em sua comunicação. Procure falar devagar e com clareza, sem alterar o tom de sua voz, para que assim possa ser compreendido, para que você possa passar a mensagem que quer e atingir o seu objetivo. Cuidado com o seus gestos e com sua linguagem corporal;

3- Aprenda o máximo que você puder sobre o país que estiver visitando, com quem estiver negociando, para evitar de se vê em apuros, de ficar em uma “saia justa”;

4- Nunca se esqueça do básico: Bom dia, boa tarde, boa noite, sim, não, por favor, obrigada (o), desculpe-me, olá e adeus.

No comércio internacional você interage o tempo todo com pessoas de outros países, seja esse contato através de e-mail, telefone ou até mesmo pessoalmente, portanto é fundamental compreender a diferença cultural existente nessa interação.

Desenvolver a sua Inteligência Cultural fará toda a diferença para o sucesso ou fracasso no seu trabalho, na sua vida profissional e pessoal.

Nunca se esqueça:

Que em algumas culturas a hierarquia é levada muito a sério, em que as pessoas normalmente trabalham dentro de uma “cadeia de comando”;

Que em alguns países prevalecerá a comunicação direta. Já em outros a comunicação é feita de forma indireta, havendo muitas vezes dificuldades na obtenção de feedbacks.

Que em culturas a necessidade do grupo prevalecerá a do indivíduo, em que as decisões a serem tomadas dependerão do grupo. O grupo sempre será consultado antes, podendo gerar atrasos na finalização de uma negociação. Agora, em uma sociedade de cultura individualista, as respostas poderão ser obtidas de forma mais rápida, uma vez que o indivíduo tem autoridade na tomada de decisões;

Que uma cultura orientada para tarefas, as reuniões de negócios são conduzidas de forma mais objetiva, podendo não haver tempo para o bate-papo, indo direto no assunto. Agora em uma cultura que valoriza as relações, haverá um tempo para o social, com o objetivo de se construir uma relação de confiança entre as partes, de um negociador poder conhecer melhor o outro, abrindo espaço para uma conexão maior. Por isso, fique atento e não cometa nenhuma gafe;

Que há culturas em que se valoriza o risco, pois muitas vezes é na mudança que se vem o sucesso, no entanto, há culturas em que se preserva a cautela. Algumas pessoas com quem você irá fazer contato terão a propensão de correr riscos, enquanto outras serão bem mais cautelosas em uma negociação.

Cada abordagem tem suas vantagens! Nenhuma cultura é toda certa ou toda errada. Cada país tem a sua cultura e deve ser respeitada. Caberá somente a você saber lidar com essas diferenças.

Lembre-se que em uma negociação internacional as pessoas não estão separadas somente pelo idioma ou pela distância geográfica, elas estão também separadas pelas diferenças culturais existentes, e saber lidar com essas diferenças fará toda a diferença para a finalização de uma negociação com resultados positivos.

O importante é você ter a consciência de que as diferenças culturais existem e merecem toda a sua atenção e que usando de sua Inteligência Cultural você facilitará e muito a sua relação com o seu fornecedor, seu cliente, seu parceiro internacional.

E você caro leitor (a), como você vem se comportando diante do seu contato no exterior? Você faz uso da Inteligência Cultural em suas negociações? Como você desenvolveu a sua Inteligência Cultural? Comente e divida a sua experiência com os demais leitores.