Você como empresa já conquistou o mercado interno com o seu produto e agora está pensando em ampliar o seu negócio, abrir novos horizontes com a captação e fidelização de novos clientes, só que dessa vez no mercado internacional, através da Exportação de Mercadorias.
Acredito que você já tenha feito toda a lição de casa. Já conheceu o novo mercado com quem está querendo negociar ou com quem já esteja negociando, estudou o terreno, identificou possíveis concorrentes e suas estratégias de atuação, fez um teste de aceitação do seu produto que será comercializado, se inteirou das leis e regulamentações que regem no seu próprio país bem como no país exterior, já estabeleceu um plano de ação, mas acabou se deparando em um ponto chave que fará toda a diferença para o seu negócio progredir ou não, que é a formação do preço do seu produto para a exportação.
Você precisa estar totalmente atento à formação dos preços das mercadorias que serão exportadas, pois isso será o fator determinante e decisivo na conquista do novo mercado. Ao fixar o preço do seu produto você deve levar em consideração os custos de produção, a meta de lucro e os preços praticados pelos seus concorrentes no mercado internacional.
Tenha em mente que você precisa ter total conhecimento e controle da estrutura dos custos internos da sua empresa e também conhecimento de todos os benefícios fiscais e financeiros existentes oferecidos pelo governo brasileiro que possam ser aplicados à sua exportação, com o único intuito de obter maior competividade no mercado externo.
Há vários fatores que podem influenciar na formação do preço do seu produto para a exportação. Conheça alguns deles:
– Custos de produção da mercadoria a ser exportada;
– Despesas com o tipo de embalagens a serem utilizadas na exportação;
– Taxas portuárias ou aeroportuárias;
– Custos com frete interno e internacional, dependendo do Incoterms negociado;
– Despesas com despachante aduaneiro;
– Despesas com emissão de certificados de origem bem como outros certificados especiais caso sejam necessários;
– Potenciais concorrentes no mercado internacional;
– Mecanismos de financiamentos à exportação;
– Tratamento tributário aplicável à exportação;
– Incentivos fiscais e financeiros;
– Cultura do país com quem se está negociando, bem como o comportamento e exigências do consumidor no mercado internacional;
– Variações cambiais;
– Uso da tecnologia.
O ideal é você fazer um levantamento do custo de fabricação do seu produto, item a item, somando os custos fixos e variáveis também.
Entende-se como custo fixo todas as despesas que sempre existirão quando houver produção, como aluguel de imóvel, despesas administrativas, mão de obra indireta, depreciação de maquinários, etc.
Já os custos variáveis são todos aqueles custos que deverão ser contabilizados conforme o volume de produção, como matéria prima a ser utilizada, mão de obra direta, materiais de apoio à produção, água, luz, etc.
Além dos custos fixos e variáveis deve-se somar aos custos de exportação despesas com embalagens especiais, custos com despachantes aduaneiros, despesas com transporte interno e internacional, além do seguro, dependendo do Incoterms negociado, custo com taxas portuárias ou aeroportuárias, etc., além de colocar uma margem de lucro no preço quando aplicável.
Um dos métodos para se obter o preço de exportação que pode ser utilizado por você consiste em:
- Excluir todos os elementos que compõem o preço do produto no mercado interno e que não farão parte do preço do produto para a exportação, como: tributos agregados ao mercado interno, lucro no mercado interno, embalagem do mercado interno, dentre outros;
- Incluir no preço de exportação todos os elementos que não fazem parte do preço do produto no mercado interno, mas que deverão fazer parte da composição do preço da mercadoria para exportação, como: custos com embalagens para exportação, despesas com frete interno e internacional, seguro internacional, dependendo do Incoterms utilizado nas negociações, custos com emissão de certificados, comissão de agente no exterior se houver, dentre outros;
- Acrescentar um percentual de lucro desejado na exportação e a taxa cambial.
Segue abaixo um exemplo para formação do preço de venda do produto para exportação. Ressalto que o preço final sempre será influenciado pelo Incoterms utilizado nas negociações feitas entre você e seu importador. No momento que você encontrar o valor FOB o acréscimo de valores como, frete e seguro internacional e despesas no destino será feito com base no Incoterms negociado.
Exemplo Preço de Exportação
| Preço de venda no mercado interno | R$ 11.500,00 |
| (-) Alíquota do IPI | 15% |
| (-) Alíquota do ICMS | 18% |
| (-) Alíquota PIS/COFINS | 9,25% |
| (-) Lucro sobre a venda | 10% sobre o valor sem IPI |
| (-) Embalagem utilizada no mercado interno | R$ 90,00 |
| (-) Outras despesas de mercado interno | R$ 480,00 |
| (+) Embalagem para exportação | R$ 110,00 |
| (+) Frete e seguro interno | R$ 650,00 |
| (+) Despesas portuárias/Aeroportuárias | R$ 190,00 |
| (+) Despesas com documentos e despachante | R$ 200,00 |
| (+) Comissão de agente | 5% sobre o valor FOB |
| (+) Lucro sobre venda externa | 10% sobre o valor FOB |
| Taxa de câmbio | R$ 3,50 = US$ 1,00 |
| (+) Transporte Internacional | US$ 1.800,00 |
| (+) Seguro Internacional | US$ 200,00 |
| (+) Despesas aduaneiras no destino | US$ 80,00 |
| (+) Tributos no destino | US$ 5.000,00 |
| (+) Transporte interno no destino | US$ 500,00 |
| (+) Outras despesas no destino | US$ 70,00 |
Preço final calculado utilizando o Incoterms DDP (Entrega com diretos pagos pelo vendedor no local de destino designado pelo comprador)
| Preço de venda no mercado interno | R$ 11.500,00 |
| (-) Alíquota do IPI | R$ 1.500,00 |
| = SUBTOTAL | R$ 10.000,00 |
| (-) Alíquota do ICMS | R$ 1.800,00 |
| (-) Alíquota PIS/COFINS | R$ 925,00 |
| (-) Lucro sobre a venda | R$ 1.000,00 |
| (-) Embalagem utilizada no mercado interno | R$ 90,00 |
| = SUBTOTAL | R$ 5.705,00 |
| (-) Outras despesas de mercado interno | R$ 480,00 |
| (+) Embalagem para exportação | R$ 110,00 |
| (+) Frete e seguro interno | R$ 650,00 |
| (+) Despesas portuárias/Aeroportuárias | R$ 190,00 |
| (+) Despesas com documentos e despachante | R$ 200,00 |
| (+) Comissão de agente | R$ 403,24 |
| (+) Lucro sobre venda externa | R$ 806,47 |
| Taxa de câmbio | R$ 3,50 = US$ 1,00 |
| =SUBTOTAL (FOB) R$ | R$ 8.064,71 |
| = SUBTOTAL (FOB) US$ | US$ 2.304,20 |
| (+) Transporte Internacional | US$ 1.800,00 |
| (+) Seguro Internacional | US$ 200,00 |
| (+) Despesas aduaneiras no destino | US$ 80,00 |
| (+) Tributos no destino | US$ 5.000,00 |
| (+) Transporte interno no destino | US$ 500,00 |
| (+) Outras despesas no destino | US$ 70,00 |
| = TOTAL DDP | US$ 5.954,20 |
NÃO SE ESQUEÇA: Primeiramente tira-se o IPI do valor do produto no mercado interno para assim encontrar a base de cálculo para a formação do preço de venda para a exportação.
O aconselhável é você elaborar uma planilha de custos para cada produto a ser exportado e a partir disso fazer uma análise minuciosa se o preço para exportação encontrado está ideal ou não para ser praticado pela sua empresa, tendo sempre como base os preços praticados pelos seus concorrentes diretos no mercado internacional.
Para você que ainda não tem uma planilha de formação de preço para exportação adequada ao seu produto, você pode utilizar o Simulador de Preço de Exportação elaborado pela Secretaria de Comércio Exterior – SECEX, do Ministério da Indústria, Comércio Exterior e Serviços – MDIC para lhe auxiliar no cálculo do preço do produto para o mercado externo.
Como o preço do seu produto tem influência direta na competitividade de sua empresa no mercado internacional, se faz necessário avaliar se o valor final do seu produto está bem abaixo do praticado pelos concorrentes de mesmo segmento e categoria de sua mercadoria ou se está muito acima do valor praticado no mercado internacional. Você precisará de um bom planejamento antes de mais nada.
Mas, como você pode se planejar para que sua empresa possa começar a exportar o produto sem prejuízos?
Para que você consiga obter um bom planejamento leve em consideração os seguintes questionamentos:
1- Quais são os concorrentes diretos do seu produto no mercado internacional?
2- Qual o comportamento e exigências do consumidor do seu produto no mercado com quem se está negociando?
3- Quais são os preços praticados pelos seus concorrentes diretos?
4- Qual é o custo total da sua produção?
5- Quais novas tecnologias você fará uso para tornar o seu produto mais competitivo?
6- Quais benefícios fiscais e financeiros você poderá fazer uso para tornar o seu preço competitivo no mercado externo?
7- Quais planos de financiamento para a sua exportação que o governo poderá lhe disponibilizar?
8- Você já sabe qual é o tratamento tributário no país em negociação, aplicável à exportação?
9- Quais são todas as despesas que você terá com a exportação de seu produto?
Lembre-se que nenhuma empresa consegue sobreviver por muito tempo praticando preços de venda do produto abaixo dos custos para se conseguir mercado e também não se consegue chegar a lugar nenhum praticando preços muito acima dos que seus concorrentes diretos praticam, principalmente quando está se iniciando no mundo das exportações.
Em um primeiro momento a formação do preço de exportação do seu produto pode parecer bem simples, mas infelizmente não é. Um pequeno deslize poderá comprometer todo o resultado final, por isso atente-se em cada detalhe, pois a formação de preço é o ponto crucial entre o sucesso ou fracasso de sua exportação.
E você caro leitor (a) como faz para formar o preço de venda do seu produto para exportação? No início encontrou alguma dificuldade para fixar o preço de venda para o mercado internacional? Quais foram os problemas encontrados por você no início de suas operações de exportações e o que você fez para superá-los. Contribua com sua experiência nos comentários para que outros colegas possam ter uma visão mais ampla da questão da formação do preço de venda para exportação de seus produtos.
